Het is tijd eens goed aandacht te besteden aan de getallen achter sales en marketing. Bijna iedereen kent wel de uitspraak, sales is a numbers game. Wat wordt hier mee bedoelt? Eigenlijk is het vrij eenvoudig. Het volgende overzicht zal veel salesmanagers bekend voorkomen. Ook ik heb veel van dit soort overzichten gemaakt in mijn tijd als salesmanager.

Hier zit een zekere vaste getalsmatigheid in. De ingevulde getallen zijn veel voorkomende getallen bij koude acquisitie. 10% leads, 3% afspraken, 2 van de 3 afspraken wordt een offerte en vervolgens 1 van de 2 offertes wordt een order. Dat laatste lijkt een hoge conversie, 50%, toch vind ik dat dit een haalbare conversie is mits men selectief is in het maken van offertes.

Wat doen nu de meeste salesmanagers, deze getallen pakt men op om vanaf de basis te gaan sturen. In de praktijk komt het erop neer hoe meer je aan het begin erin stopt (lees cold calls), hoe meer order je uiteindelijk gaat scoren. Het gevolg, enorme hoeveelheden belwerk worden verricht door accountmanagers die dit vaak liever niet doen. Het vervelende van deze werkwijze is dat er geen speld tussen te krijgen is, toch durf ik de stelling aan dat het beter moet kunnen.

De salesfunnel ingezoomd

Laten we nog wat dieper op de cijfers ingaan. 10% van de gepleegde cold calls blijkt in de praktijk een lead op te leveren. Dit is iemand die interesse toont in je product of dienst. Van deze 10 leads komen 3 afspraken, de overige 7 contactpersonen hebben op dit moment geen interesse in uw product, maar later wellicht wel.

In de praktijk blijkt dat 100 bedrijven bellen 1 tot 1,5 dag werk is voor een goede accountmanager. Als voorbeeld gaan we uit van een uurloon van € 20,- Dit betekent dus dat uw accountmanager € 240,- kost en daarmee 3 bedrijven vindt die concreet op dat moment interesse in uw product hebben.

Ik vindt het een behoorlijk hoog bedrag voor leadgeneratie, om maar niet te spreken van de frustratie die het belwerk bij veel accountmanagers oplevert.

De oplossing?

Eigenlijk ligt de oplossing al in het cijferoverzicht ingesloten. Stel dat het mogelijk is om de accountmanager alleen maar bedrijven te laten bellen die concrete interesse in uw product hebben, en ook nog op korte termijn. Wat zou dit betekenen? Volgens het overzicht hierboven, betekent 10 bedrijven bellen die interesse hebben in uw product 3 afspraken. Dus 100 call's naar concrete leads lever 30 afspraken op. Wat zou moeten leiden tot 20 offertes en 10 nieuwe klanten. Ik durf te garanderen dat uw accountmanagers ineens heel graag de telefoon pakken!

De eindoplossing ligt bij online adverteren met Google AdWords. U krijgt bij een goede zoekmachine advertentie inclusief een goede landingspagina dagelijks gegevens binnen van bedrijven die concrete interesse hebben in uw dienst of product. Uit onderzoek blijkt dat als iemand zijn gegevens achterlaat op een internetsite ze echt op korte termijn op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem. Kortom, u krijgt dagelijks leads binnen die zo snel mogelijk iets van u willen kopen.

Mijn voorstel: Investeer de € 240,- die u normaal uw accountmanager betaald voor het genereren van 10 leads in een goede google adwordscampagne. U ontvangt warme leads in uw email en uw accountmanager kan zich bezighouden met waar u hem voor heeft aangenomen, VERKOPEN!

Succes met de nieuwe aanpak

Dennis van Veelen